Развитие менеджера по продажам. Стадия “Гадюки”.

Полина ГорбуноваВ NTRS есть модель движения сотрудника по компетенции/мотивации. Она называется "Путь Медведя". В частности, для менеджеров по продажам мы придумали особые названия, интересно, что после тренинга, участники так и продолжают называть своих менеджеров по нашей терминологии. Итак, у нас есть «Попугай», «Гадюка», «Слон» и «Тигр». Если кто знает о круге обучения, где движение идет от неосознанной некомпетентности к неосознанной компетентности, то вам будет легко наложить сегменты этой модели на нашу – «звериную».

Остановимся на Гадюках.

Это самая интересная стадия для работодателя, т.к. из нее сотрудник либо прыгнет вверх и станет «вашим», либо упадет вниз и пополнит ряды «офисного планктона».

Собственно, отчего мы их так называем. Это менеджеры, которые уже добились некоторых успехов в продажах, поэтому им не так просто все взять и бросить, т.к. есть наработки и ожидания. С другой стороны, те же менеджеры уже узнали все про себя, свою компанию и клиентов, достаточно обожглись (по их мнению), чтобы быть ранимыми и опасными (жалящими). Если вы менеджер по продажам, и ваши результаты относительно стабильны, но пока не удовлетворяют, и вы ненавидите клиентов, то вы – Гадюка:).

Я сама проходила эту стадию несколько раз (в управлении все еще прохожу). Каждый новый проект - стадии заново.

Чего хотят Гадюки?

Интересно, что таких менеджеров очень заметно на тренинге, точнее на предварительной диагностике. Они хотят научиться манипулировать людьми, клиентами, понятно. Знаете, почему? Потому что такие менеджеры пока не берут ответственность на себя, им кажется, что, найдя волшебные приемы и методы, они раздуют свой очковый капюшон, и все клиенты, словно зайчики, дрожа будут у их ног.

Что им действительно поможет?

Именно в этот момент нам приходится говорить свою любимую фразу: «Нет волшебных слов. Есть волшебники, в устах которых все слова волшебные».
На стадии Гадюки есть один очень эффективный способ продвинуться дальше – взять ответственность на свои результаты на себя. Как? Заняться не другими людьми, а собой: изменись сам, и мир изменится.

Работа со своим состоянием – основная задача Гадюки. Научиться вызывать и поддерживать в себе ресурсное оптимальное для переговоров состояние – это то, что переведет недовольного продавца в разряд «Слонов», которые большие, толстокожие, долго живут, очень прожорливы и сильны.

Если брать только рамку НЛП, то можно предложить несколько способов, которые вместе дадут отличный эффект для работы со своим состоянием:

- пресуппозиции НЛП (карта не территория, мир системен)

- техники личностного редактирования (они все основаны на взаимосвязи головы и тела, работа с дыханием, мышечными зажимами, - построение новых связей в мозгу, через перекодировку тела, заумно?:) )

- трансовые подходы (получение опыта личного пребывания в трансе, как состоянии высокой концентрации внимания и расслабленности, которое дает особый взгляд на происходящее, в т.ч. новые возможности для решения старых задач)

Ваше отношение к стресс-интервью?

Некоторое время назад (может, и сейчас) было модно проводить стресс-интервью. По крайней мере, говорили о нем часто.

Нам даже звонили и предлагали купить детектор лжи, чтобы проводить с ним собеседования. На мое откровенное недоумение о целесообразности мне сообщили, что среди агентств персонала эта штука очень востребована.

Я не случайно объединила эти две темы.

Страх, который может возникнуть как в результате стресс-интервью, так и в случае, когда соискателя подвергают испытанию детектором, чисто физиологически блокирует те участки мозга, которые отвечают за творчество, креативность и вообще умственные способности.
Иными словами, кандидат не проявит себя должным образом в контуре Ума, т.к. его реакции будут в контуре Власти (кто главный?) и в контуре Силы (в безопасности ли я?). И выбор его будет из «кусать, бежать, затаиться».

Сразу скажу, мы не учим проведению стресс-интервью. По моему мнению, это стресс не только для соискателя, но и для того, кто проводит. Собеседование - это процесс коммуникации, и в создании «настоящего» стресса должны участвовать все «игроки».

Не знаю, можно ли ждать от кандидата и HR-а адекватности на таком собеседовании?

Вот, например, одно из мнений (взято с сайта www.jobway.ru ):

Рассказывает Ольга, менеджер по продажам: «Хочу вынести на обсуждение случай, произошедший, когда я проходила конкурс на место менеджера отдела продаж одной фирмы, о которой даже вспоминать противно. Итак, по порядку. На собеседование к директору по персоналу я пришла ровно в назначенное время. Секретарь на ресепшн доложила о моем визите, проводила к кабинету кадровика и попросила подождать. Просидев около получаса, я поинтересовалась, когда же меня примут. Еще раз позвонив, секретарь сообщила, что директор по персоналу «вот-вот освободится». В итоге я прождала больше часа, прежде чем меня пригласили зайти в кабинет. Никаких извинений за столь долгое ожидание не последовало...

Пробежав взглядом мое резюме, хозяйка кабинета снова попросила меня «погулять минут пять за дверью», пока она сходит за начальником службы безопасности. Взяла мое резюме и куда-то ушла. Я опять присела в коридоре. По возвращения они вдвоем устроили мне допрос в стиле застенков НКВД. В частности, меня спросили: «Почему вы не замужем?» Или: «У вас нерусская фамилия — какой вы национальности?» При этом на протяжении всего «собеседования» оба курили практически мне в лицо! Возможно, кто-то другой на моем месте их бы сразу и послал после таких вопросов, но я, видно, была так ошарашена, что даже что-то пыталась ответить. Когда все закончилось, мне обещали позвонить. И позвонили! HR-директор пригласила меня на собеседование к коммерческому директору. На что я ответила, что мне вполне достаточно прошлой встречи. И тут выяснилось, что они вели себя так специально, так как проводили стресс-интервью! То есть проверяли реакцию — выйду я из себя или нет. По словам кадровички, я «все выдержала с честью и прошла на второй тур — собеседование с коммерческим директором». А уж он будет придерживаться рамок приличия... Короче, от второго тура я все же отказалась. Да и вообще, жалею о своей тормознутости. Нужно было уйти после 15 минут ожидания в коридоре...»

Тормознутость, вполне возможно, - одно из проявлений того, что активность передается участкам мозга, отвечающим за безопасность, а не речь.

Мое мнение, что такого рода методики в гражданской жизни оправданы, если это вакансии в банке, например, или связаны с безопасностью фирмы, когда у сотрудника будет особый статус, и важно, чтобы он был честен со своей фирмой и адекватен в нештатной ситуации.

Иначе мы получаем оторванные от жизни данные, которые собранны стрессированным интервьюером у стрессированного кандидата.

Эту тему можно продолжить, обсудив методы управления некоторых руководителей, когда они пытаются пробудить у подчиненных творчество, например, прибегая к ругани и публичной критике.

Что мотивирует сотрудников?

Отвечая, я имею в виду конкретных работников, поэтому могу и разойтись с Вашими ожиданиями.

Мое мнение, сотрудников мотивирует успех.
Чувство, что получилось то, что было запланировано. Самореализация.

Конечно, важно, чтобы этот успех работник связывал с руководителем (который его обучал, а не бросил на баррикады), с технологиями (которые понятны, а не противоречат одна другой), с задачей (конкретной и измеримой).

При соблюдении этих условий помимо мотивации будет расти и лояльность сотрудника.

Каждый успех приращивает мотивацию. А успех, которого работник достиг не в одиночку, - приращивает преданность фирме.

Что думаете?

z-lib zlibrary login ||