Архив рубрики ‘Продажи’

Часто возражениями называют попытки потенциальных клиентов отмахнуться от приставучего продавца. Типа, когда говорят “нам не надо”, еще не разобравшись, чего именно не надо, просто ориентируясь на специфическую интонацию в телефонной трубке. Это вовсе не возражение. Это недоверие. Читать запись полностью

Зачем в телефонных продажах нужен настрой? Чтобы вбежать в комнату сознания клиента как можно дальше от "двери". Странный ответ? Я поясню. Это, конечно, метафора. Короткий пример: Представьте, Вы приоткрыли дверь в чей-то офис и с порога интересуетесь «Можно?». Сидящим в комнате очень легко мельком взглянув на вас и даже не разобрав вопрос, сказать «Нет, спасибо». Но! Если у вас хватило духа вбежать в комнату, по дороге что-то говоря, и формулируя свой вопрос уже в центре комнаты, то шансов на разговор гораздо больше. Даже если это все тот же вопрос «Можно?». Читать запись полностью

Что такое модель S4? Это не столько корпоративный тренинг, сколько среднесрочный (2-3 месяца) проект для отдела продаж, частью которого является и корпоративный тренинг. Представьте себе букву S, разделенную вертикальной чертой (вот так - $). Линия буквы, таким образом, делится на четыре сегмента. Очень удобно для наглядности. Каждый сегмент соответствует определенному виду работ. 1. Я его называю созданием гипотезы о клиентах (более простое название: "описание клиентских групп"). На этом этапе с помощью модели "контурная карта NTRS" сотрудники отдела продаж под руководством тренера делают структурированные описания постоянных клиентов компании. Достаточно подробные - в такое описание включены и половозрастные, и социальные-имущественные критерии, и некоторые параметры внешности, и мотивы, и ключевые ценности, и коммуникативные привычки, и типичное покупательское поведение: сколько, чего, когда, на какую сумму покупает данная группа, на какие стимулы продвижения реагирует и т.д. Читать запись полностью