- Среда, 28 января 2009, 1:01
- Программы, Продажи
- 729 views
Часто возражениями называют попытки потенциальных клиентов отмахнуться от приставучего продавца. Типа, когда говорят “нам не надо”, еще не разобравшись, чего именно не надо, просто ориентируясь на специфическую интонацию в телефонной трубке. Это вовсе не возражение. Это недоверие.
Читать запись полностью
- Пятница, 17 октября 2008, 14:15
- Продажи
- 103 views
Зачем в телефонных продажах нужен настрой? Чтобы вбежать в комнату сознания клиента как можно дальше от "двери". Странный ответ? Я поясню. Это, конечно, метафора.
Короткий пример:
Представьте, Вы приоткрыли дверь в чей-то офис и с порога интересуетесь «Можно?». Сидящим в комнате очень легко мельком взглянув на вас и даже не разобрав вопрос, сказать «Нет, спасибо». Но! Если у вас хватило духа вбежать в комнату, по дороге что-то говоря, и формулируя свой вопрос уже в центре комнаты, то шансов на разговор гораздо больше. Даже если это все тот же вопрос «Можно?».
Читать запись полностью
- Четверг, 9 октября 2008, 0:02
- Продажи
- 35 views
Что такое модель S4? Это не столько корпоративный тренинг, сколько среднесрочный (2-3 месяца) проект для отдела продаж, частью которого является и корпоративный тренинг.
Представьте себе букву S, разделенную вертикальной чертой (вот так - $). Линия буквы, таким образом, делится на четыре сегмента. Очень удобно для наглядности. Каждый сегмент соответствует определенному виду работ.
1. Я его называю созданием гипотезы о клиентах (более простое название: "описание клиентских групп"). На этом этапе с помощью модели "контурная карта NTRS" сотрудники отдела продаж под руководством тренера делают структурированные описания постоянных клиентов компании. Достаточно подробные - в такое описание включены и половозрастные, и социальные-имущественные критерии, и некоторые параметры внешности, и мотивы, и ключевые ценности, и коммуникативные привычки, и типичное покупательское поведение: сколько, чего, когда, на какую сумму покупает данная группа, на какие стимулы продвижения реагирует и т.д.
Читать запись полностью