Техника продаж «Эффективные переговоры с Союзником»

Наверное ни в одной программе тренинга продаж, включая наш тренинг «Продажи. Формула успеха», вы не найдете техник продаж, которые открывают сами менеджеры, в процессе своей работы с клиентами.

Например, иногда совсем не просто выйти на лицо, принимающее решение в компании. Часто долгие переговоры приводят к отказу от работы с данным клиентом. Может появиться желание освоить волшебные техники манипуляций и «всем доказать». Но я предлагаю в качестве самое эффективной техники продаж манипуляции собой.

В телефонных продажах при первых звонках клиенту определите свою роль в самом процессе продажи. Что вы несете и ждете от клиента в этих эффективных переговорах?
Определите тот подтекст, который несет звонок клиенту, встреча, переговоры и т.п.

Ведение переговоров с потенциальным клиентом имеют свой фундамент, основу для эффективной коммуникации, — это «сообщение» менеджера по продажам. «Как вы яхту назовете, так она и поплывет».
Нейролингвистическое программирование (NLP), например, дает нам сильную мотивацию в плане постройки этого фундамента, утверждая, что убеждения менеджера по продажам определяют его способности, возможности, а также действия и результаты, будь то телефонные продажи, личные переговоры или переписка с клиентами.

В технике активных продаж это называется Настрой. Так вот, на что и как настраиваться? Эффективные переговорщики настраиваются на игру! Интересно, как?

Не знаю, описана ли где-то в техниках продаж та, что я называю «Эффективные переговоры с Союзником», но мне она близка по опыту долгосрочных переговоров, и сформировалась в процессе личных продаж.

Обучитесь этой технике продаж, и ведение переговоров станет для вас легкой игрой.

Итак, Союзник – это тот человек, с которым вы налаживаете контакт, например, в телефонных продажах. Я предлагаю именно так относиться к тому, кому вы звоните в первый раз и в последующие разы, это тот, кто продвинет вас к результату в ваших продажах.
Самое важное – это считать Союзником любого, с кем вам сейчас удается вести переговоры в компании.

Продажа – это этапы, это путь. Он может быть коротким или не очень, но пройти его можно только с проводником, т.к. любая компания вам лично знакома меньше, чем работающим в ней.

Ведете ли вы переговоры с секретарем, помощником директора, генеральным, сотрудником отдела закупок, директором по персоналу, продажником, — важно определить с помощью техник продаж НЛП, например, каковы ценности и цели данного человека и буквально взять его в Союзники.

«Как на ваш взгляд?»
«Что вы сами об этом думаете?»
«Что вам лично интересно?»
«Как ваши дела?»
«Давно ли работаете в компании?»
«Как часто за это время пользовались услугами, которые я предлагаю?»
«Мне важно ваше мнение».

Осуществляйте процесс продажи в 2 этапа: 1) продажа вас самих со своим предложением Союзнику, 2) продажа вашего продукта тому, кому порекомендует вас Союзник.

Пренебрежительно отношение к Союзнику делает его Троллем – самым злостным и неприятным существом, ставящим вам палки в колеса.

Один из этапов продажи Союзнику – когда мы с ним становимся, условно, Заговорщиками, — продумывая уже вместе, как именно эффективно продвинуть мой продукт дальше. Этим заговорщиком может стать так же и директор, и секретарь, важно понять предмет заговора.
Пользуйтесь этим заговорщицким настроем, который возникает в процессе продаж: «Скажите по секрету…», «Между нами…» и т.п.
Огромный плюс этапа продаж «Заговорщики» в том, что вы начинаете играть!

Игра в продажах – это основа эффективных переговоров, результативной коммуникации, — это расслабление, получение менеджером ресурсного состояния, легкости общения, юмора, — и, наконец, результатов.
Ничто так не упрощает переговоры, как игра.

Найдите для себя любой комфортный выход в продажах на эту стадию и дело в шляпе!