Продажи. Личный опыт. “Работа с возражениями”.

На прошедшем НейроТюнинге изучали вербальный рефрейминг. Если по-простому, то это умение с помощью слов изменить мнение другого человека, снять его ограничения и добавить возможностей, а по-умному – рефреймировать ментальную карту.

Работали, пробовали, и тут кто-то говорит, что «сложнее менять убеждение другого человека, когда сам в этом же убежден».

Я бы даже сказала, что только эти убеждения и не получается изменить.

Это для работы с возражениями в продаже ключевой момент.

Загадка.

Т.к. работать в рамке «карта не территория» (т.е. что сказанное клиентом – только карта, а не реальность) получается с переменным успехом, то, применяя данные техники, мы сталкиваемся с тем, что если убеждение клиента попало в мою карту (т.е. наши мнения совпали), я не смогу с ним работать. Что-то вроде: “Черт, я думаю так же. Спасибо, до свидания”.

И что получается на практике? Продавец развивается и с удивлением говорит, что сначала его клиенты все время говорили об этих минусах, теперь об этом перестали, стали о другом и т.д.
В диалоге продажников можно услышать: «А мои мне всегда о том-то и том-то говорят».

Разгадка проста.

Представьте себе, что ваши убеждения – это своего рода сито, через которое вы пропускаете то, что сказал клиент. Сито устроено таким образом, что фильтрует все слова клиента на «согласен» и «возражаю».

Т.к. фильтр ставим мы сами, то «возражаю» возникает у клиента только в тех случаях, когда мы сами с ним согласны. Это именно те “настоящие возражаю”, с которыми не знаешь, что и делать.

Что делать?

Вообразите, какие открываются возможности? Садитесь и выпишите свои ограничивающие убеждения по поводу себя самого, своей компании и своего товара.

Буквально так «Если бы не это…, то мои продажи росли с каждым днем». Отнеситесь серьезно, чем дальше, тем более глубокие ограничения вы найдете, это ключ к успеху.

“Если бы я не была столь молода, мне бы больше доверяли” – о себе
“Если бы обучение стоило дешевле, было бы больше клиентов” – о своем продукте
“Если бы наша компания больше вкладывалась в рекламу, мне бы не пришлось так долго о нас рассказывать” – о своей компании

Минимум три на каждую тему.

Затем поработайте известным вам способом с получившимися убеждениями так, как будто клиент сказал вам «Если бы не это…, то я бы купил».

Удачи! И можно задавать вопросы.

PS. Идея равенства своих ограничений и возражений клиента принадлежит Александру Иванову (Protey), эту технику мы не раз проводили на тренингах продаж в теме «Работа с возражениями».